Neste e nos próximos anos, o maior risco para muitos sellers não vai ser vender menos. Vai ser não entender por que vender mais está custando caixa.

Existe um mecanismo financeiro que boa parte dos sellers usa todo mês e quase ninguém chama pelo nome. Funciona assim: você vende, recebe o valor integral do pedido no repasse do marketplace, e só paga os tributos devidos mais à frente, dentro do ciclo normal da operação. Esse intervalo entre receber e recolher financia, na prática, parte do seu giro. Ele é silencioso, automático e a reforma tributária está prestes a eliminá-lo.

O nome técnico é float tributário. E o mecanismo que encerra esse modelo é o split payment.

Split payment não é uma nova alíquota. É uma mudança de momento e essa distinção importa mais do que parece.

Com o split payment previsto na reforma tributária brasileira, o fluxo atual muda de estrutura. O tributo — no caso, o IBS e o CBS — é segregado diretamente na liquidação financeira da transação. Quem processa o pagamento (o marketplace ou o meio de pagamento, quando controla o fluxo financeiro da venda) já retém a parcela tributária antes de repassar o saldo ao seller. O que cai na conta é o repasse já líquido do imposto.

Na prática, isso significa três mudanças concretas para a operação:

Aqui está o ponto que menos aparece nas discussões sobre a reforma: vender mais amplia o problema. Cada pedido adicional representa mais volume de tributo segregado na liquidação. Se a estrutura financeira da operação não for ajustada — capital de giro, prazo de fornecedores, dependência de antecipação, precificação e custo de gestão de estoque — a pressão cresce junto com o faturamento.

O cenário mais crítico aparece quando três fatores se combinam: crescimento acelerado de volume, compras de estoque com reposição imediata e uso de antecipação de recebíveis como válvula de caixa. A antecipação continua existindo, mas o recebível nasce menor. Você antecipa o que tem a receber, mas esse "ter a receber" encolheu na origem. O instrumento não recompõe o espaço financeiro que deixou de existir no repasse bruto.

A adaptação não começa no ano em que o split payment se tornar obrigatório. Começa agora, enquanto ainda há tempo de recalibrar a operação com margem de manobra.

As perguntas práticas são diretas: Qual é o seu caixa mínimo de operação? Esse número foi calculado considerando repasses menores? Sua dependência de antecipação de recebíveis está dimensionada para um cenário onde o repasse bruto encolhe entre 10% e 30%? O prazo dos seus fornecedores ainda faz sentido quando a entrada de caixa acontece antes dos créditos da cadeia se realizarem?

Quem mapear essas respostas antes de 2027 vai atravessar a transição com previsibilidade. Quem esperar vai descobrir o problema pelo extrato.

Nossa dica? Ter total controle dos repasses com uma ferramenta de conciliação financeira é um dos principais pontos a se olhar desde já. O Koncili, aqui do ecossistema ANYTOOLS, pode ser um grande aliado nessa jornada. 

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