A dança dos marketplaces: você dança conforme a música toca ou tem uma dança própria?

Nos últimos dias, duas movimentações chamaram atenção de quem vive de marketplace: mudanças nas condições de venda na Shopee (com variação de comissão e cobrança por item em determinadas faixas) e alterações no modelo de frete do Mercado Livre, com impacto mais sensível para produtos pesados. Por si só, essas mudanças não são novidades, afinal, marketplaces ajustam regras o tempo todo. 

O ponto é o que elas revelam sobre o momento do mercado: o seller está operando em um ambiente onde custos, incentivos e visibilidade podem mudar rápido. E, nesse cenário, a estratégia não pode ser “apostar tudo” em um único canal. 

É aqui que entra o conceito desta edição da Marketplace Insights: a dança dos marketplaces. 

A analogia é simples: o GMV não fica parado em um único canal. Ele oscila conforme campanhas, subsídios, mudanças de regra, investimentos em mídia e decisões estratégicas dos próprios marketplaces, fatores que estão além do controle do seller. 

Mas vamos te explicar melhor sobre essa dança: 

O cenário atual: mais fragmentação, mais movimentos, menos previsibilidade automática 

O e-commerce amadureceu. Hoje, a audiência está mais distribuída, os hábitos de compra variam por categoria e contexto (preço, urgência, confiança, logística), e os marketplaces têm competido não só por consumidores, mas também por mix de oferta qualificada. 

Na prática, isso cria um mercado em que: 

• Mais marketplaces conseguem ganhar tração em nichos específicos, com propostas diferentes de frete, comissão, base de usuários e dinâmica de conversão. 

• As regras mudam com maior frequência, porque cada player ajusta o modelo para sustentar crescimento, rentabilidade e participação. 

• O seller precisa atuar com mais método, porque margem e performance passam a depender de escolhas mais finas: sortimento, peso/volume, estratégia de preço, campanhas e logística. 

Essa é a nova “música”. E ela não toca igual para todo mundo. 

A dança dos marketplaces: crescimento hoje é combinação, não dependência 

Quando o mercado era mais concentrado, era comum enxergar um “palco principal” e todo o resto como satélite. Mas o jogo está mudando. 

A base do ANYMARKET mostra um movimento consistente: o share de vendas vem ficando cada vez mais distribuído entre diferentes marketplaces. Isso não significa que todos os canais performam igual, mas sim que, para uma parcela crescente de sellers, o crescimento mais resiliente vem da soma de canais relevantes, cada um contribuindo com um tipo de demanda e um tipo de margem. 

Em vez de pensar “onde eu vendo mais hoje?”, a pergunta estratégica passa a ser: 

“Como eu construo uma operação que continue saudável quando o meu canal principal mudar as regras?” 

Porque ele vai mudar. 

O risco real de depender de um único player 

Dependência raramente aparece como problema no dia bom. Ela aparece quando o canal decide ajustar o que controla: 

• Comissão e incentivos: alterações que corroem margem sem aviso longo. 

• Frete e logística: mudanças que afetam diretamente a competitividade (especialmente em produtos pesados ou volumosos). 

• Visibilidade e ranking: ajustes em relevância, desempenho e exposição orgânica que derrubam vendas sem que o produto tenha “piorado”. 

• Concorrência interna: o marketplace pode empurrar marcas, campanhas próprias, afiliados, e o seller vira apenas mais um na prateleira. 

O exemplo clássico é simples: se existisse apenas um grande canal e ele elevasse a comissão de 8% para 12%, a maioria das operações teria que absorver (ou repassar) — sem alternativa, sem alavanca e sem proteção. 

Quando existem canais relevantes adicionais, o mercado se equilibra mais. O seller consegue comparar rentabilidade, redistribuir esforço e negociar melhor o próprio caminho. 

Diversificar não é “estar em todos”, é construir previsibilidade 

Existe uma diferença grande entre diversificar de forma estratégica e “espalhar operação”. A dança dos marketplaces não é sobre colocar o mesmo catálogo em qualquer lugar. É sobre: 

• escolher canais que fazem sentido para a sua categoria; 

• entender como custo e conversão variam (comissão, frete, repasse, campanhas); 

• estruturar logística e catálogo para que cada marketplace tenha o seu melhor “encaixe”; 

• e, principalmente, ter controle para decidir, e não só reagir. 

Dentro do ecossistema, vemos isso com muita clareza: quanto mais madura é a operação, mais ela se parece com um portfólio e menos com uma aposta. 

O que muda na prática para o seller: decisões mais inteligentes (e menos ansiedade) 

Mudanças como as recentes da Shopee e do Mercado Livre normalmente provocam a mesma reação: “ficou impossível”. 

Mas, olhando com profundidade, elas tendem a separar duas posturas. 

1. Operação dependente: precisa aceitar as condições e torcer para o impacto ser pequeno. 

2. Operação com estratégia multicanal: consegue recalcular rotas. Produtos pesados podem performar melhor em um canal do que em outro. Certas faixas de ticket podem tolerar melhor uma comissão variável. Campanhas e tráfego podem ser redistribuídos. 

Ou seja: diversificar não elimina desafios, mas cria alternativas. E alternativa é uma das formas mais concretas de proteger margem e previsibilidade. 

A dança dos marketplaces não é uma moda. É um reflexo do mercado ficando mais competitivo, mais fragmentado e mais dinâmico. Se amanhã o seu principal canal mudar as regras de forma relevante, você tem para onde ir — com operação pronta, catálogo ajustado e controle de margem? 

Ou você vai descobrir, tarde demais, que estava dançando conforme a música toca? 

No fim, diversificar com método, inteligência aplicada e controle não é tarefa isolada. E só um ecossistema especialista consegue te preparar para essa dança. 

ANYTOOLS, o ecossistema especialista em marketplace.

Curadoria da vez: 

• 💰 Confira a nova política de comissão da Shopee aqui!

• 🛒 Veja as mudanças de custos de frete do Mercado Livre nesse material.

• 📅 Se você estiver cansado de calendários genéricos que te falam sobre quando é a Black Friday, nós preparamos um material completo com dicas semanais e mensais sobre as datas do e-commerce.